5 Tips para tener éxito en negocios internacionales o cómo no fracasar en el intento


La comercialización internacional es un aspecto de gran trascendencia para las compañías, empresarios y los negociadores internacionales. Con el objetivo de atender las necesidades de conocimiento sobre comercio exterior, marketing internacional y negocios internacionales, para los profesionales y emprendedores bolivianos, este artículo brinda a los exportadores, cinco tips muy interesantes que todos los empresarios deben conocer para tener éxito en el comercio exterior y los negocios internacionales.

Cuando nos referimos a negociaciones internacionales, casi siempre los expertos nos muestran artículos, experiencias e historias de éxito de cómo han conquistado los mercados internacionales. Pero, muy pocos se dedican a resumir cuál fue la base de su éxito, cuáles fueron sus estrategias de negociación; y, más aún pocos nos hablan de los detalles y secretos que debemos tomar en cuenta para no fracasar.

En los negocios internacionales, ya se trate de exportaciones e importaciones entre empresarios privados, o compras y ventas públicas con otros gobiernos; podemos decir que existen cinco apartados que nos servirán para ingresar en el mundo de la negociación internacional y son:

  • Conocimiento
  • Contar con un producto para negociar
  • Legislación del país con el cual estamos negociando
  • El Sistema de Comercio Internacional
  • Logística Internacional 

5 tips para los negocios internacionales

  1. Conocimiento

En el comercio exterior y sobre todo en las exportaciones, la base fundamental está en el conocimiento exacto que se tenga de qué mercados vamos a conquistar y cómo lo vamos hacer. El conocimiento es la “luz” y donde está la luz está el progreso.

Por ejemplo: acabamos de visitar los Estados Unidos y en Nueva York tuvimos la suerte de conocer unos empresarios que nos solicitaron productos: atún enlatado, camarón, flores frescas, chompas o sacos de lana y otros productos alimenticios. Entonces, para conocer lo que requiere un país hay que visitar el mercado, ya sea por medio de un viaje personal o a través de la participación en una feria internacional.

Así, los empresarios debemos dedicar tiempo y esfuerzo al estudio personal de los posibles mercados. Nada sustituye a la experiencia directa; los contactos personales con los clientes, tienen la máxima importancia para conocer sus necesidades reales y para obtener pedidos y mantener los mercados.

Por otro lado, antes de realizar negocios internacionales debemos saber ¿Qué busca el importador? Como, por ejemplo, garantías del producto a importarse, créditos y plazos, seguridad, conseguir una representación exclusiva y que el vendedor se haga cargo de algunos gastos o responsabilidades al embarque, transporte, seguros, etc. Por otro parte, hay que saber .

¿Qué busca el exportador? Contar la seguridad de que el importador dispone de todas las condiciones físicas y técnicas, vender al contado preferiblemente, certeza de que la operación a pactar, es legalmente permitida. No conceder representaciones exclusivas y evitar todos los gastos posibles sin resentir al importador.

Claro está, que debemos además conocer las culturas, leyes y reglamentos del país a donde vamos a dirigir nuestras operaciones.

2. Contar con un producto para negociar

Para intentar el ingreso en mercados del exterior, conocidos como mercados muy exigentes, sobre todo de bienes de alta calidad, el exportador deberá asegurarse de que su producto tenga buena calidad, es decir: un producto óptimo, además que tenga buenos volúmenes de producción, que las relaciones de negocio sean excelentes, que los precios sean competitivos, que en el país importador, su producto no esté sujeto a restricciones, que los pedidos sean grandes y permanentes, que las entregas sean programables y confiables.

3. Legislación del país con el cual estamos negociando

La empresa comúnmente se va a encontrar con un entorno económico, cultural, legal y político diferente. Cada país tiene su propia cultural, su propio idioma, otra moneda, su propia legislación, distintos niveles de desarrollo productivo, tecnológico y comercial. El negociador internacional debe encargarse de estudiar e investigar todos los aspectos que involucran el entorno para tener éxito en su internacionalización. Además, usted debe saber, si está en capacidad de garantizar la calidad de sus productos de exportación mediante los mecanismos y las autoridades legalmente establecidas, tanto en Bolivia como en el país de destino.

4. El Sistema de Comercio Internacional

Para lograr el éxito en la actividad exportadora y basado en mis experiencias por estudiar, investigar y practicar la exportación, he podido determinar que, para conquistar los mercados exteriores, y tener negocios internacionales exitosos, se debe saber cómo funciona el Sistema de Comercio Internacional. Cinco son los elementos que conforman este sistema internacional: Aranceles, cuotas, boicot, controles de cambio y barreras comerciales no arancelarias.

Los Aranceles son impuestos que los gobiernos aplican a ciertos productos importados. La cuota es una restricción cuantitativa establecida por un estado, para controlar la importación de ciertas mercancías.

El boicot gubernamental es una restricción extrema contra la compra e importación de ciertos bienes de otros países. El control de cambios es un sistema de regulación de divisas de carácter gubernamental, en virtual del cual el gobierno maneja todas las compras y ventas de divisas. Finalmente, las barreras comerciales son aquellas medidas, situaciones y disposiciones que obstaculizan el intercambio de productos, bienes y servicios entre los países. Se clasifican: en Barreras Arancelarias, no arancelarias y barreras proteccionistas.

La logística internacional es fundamental para los buenos negocios internacionales.
La logística internacional es fundamental para los buenos negocios internacionales.

5. Logística Internacional 

En los negocios internacionales, uno de los temas más importantes que deben saber las empresas exportadoras y los negociadores exitosos, es conocer la logística internacional. Se trata, de una técnica de gestión empresarial que permite administrar y controlar el recibo de pedidos, envases y embalajes, los transportes, seguros y documentos internacionales. El inventario, almacenaje de las mercancías y la distribución física y comercial.

En la logística internacional, lo primero que debemos conocer es el tema relacionado a los Incoterms 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (ICC), que son un conjunto de reglas y disposiciones que nos indican cuando empieza el riesgo y cuando termina el mismo, al momento de hacer una compraventa internacional. Los Incoterms 2020 nos permiten conocer la distribución de los gastos y la transmisión de los riegos, o sea las correspondientes responsabilidades entre el comprador y vendedor en un contrato de compraventa internacional.

Conclusión para hacer negocios internacionales con éxito

Como hemos podido verificar el éxito en negocios internacionales, se basa en cinco apartados. Lo primero, que le interesa al exportador es que su cliente quede satisfecho. Así; el conocimiento, sobre todo conocer su producto, la legislación, los aranceles, la logística internacional y los Incoterms 2020 son la base del éxito en negocios internacionales.


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